开发案例江苏销售分公司成功开发宜兴市

今年9月，江苏销售分公司成功通过宜兴三江汽配物资经营部实现对宜兴市公共交通有限公司首次供货，成交抗磨及液力传动液等品种，并于近期实现了二次供货，在辅助油品实现供应的基础上将努力进行高柴油品的替代工作。

在今年年初客户被确立为开发目标以后，无锡经营部及时与宜兴当地石油公司取得联系，并得到了当地石油公司的大力支持，通过人脉与宜兴公交相对关键人建立起业务联系。在后期客户走访中，了解到宜兴公交公司目前用油主要通过维修商提供，有较为稳定的供货渠道和较为复杂的供货关系。柴机油主要使用波音、埃尔夫等品牌，且通过不同的维修商提供。致使数次交流均未有收获，开发工作几近于停滞。

面对客户复杂的供货关系，正面进入显得异常困难，通过由石油公司搭建的人脉关系采取从辅助油品供应逐步进行品牌渗入，避开与原供应商的正面冲突，减少了来自客户内部的阻力。转变思路后，无锡经营部通过宜兴三江汽配物资经营部实现对宜兴市公共交通有限公司首次供货，后期会努力跟进高柴的替代工作。

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