创始人IP除了卖货,还能卖什么

直播火了以后，三个赛道脱颖而出：娱乐赛道、电商赛道和知识付费赛道。

娱乐赛道就是那些唱歌、跳舞、展现才艺的；电商赛道就是卖货的；知识付费，就是卖课程+陪跑的。

这三个赛道各自为政，不相往来，唱歌跳舞的继续热闹非凡，卖货的继续大声吆喝，卖知识的继续贩卖梦想。

新东方直播间的出现，第一次打破了这种隔阂。

说董宇辉是卖货的吧，人家还真的在直播间里和你谈历史、英语、人文和梦想；说董宇辉不是买货的吧，东方甄选还真的是一个卖货平台。

董宇辉代表了创始人IP的一个新方向：实体企业除了卖产品，也可以卖知识。

顾客为什么要购买你的产品？还真的不是因为你的产品质量多么好，功能多么全。顾客购买你的产品，是因为他背后有一个需求，这个需求没有被满足，而你的产品正好可以满足他的这个需求。

从这个角度而言，不是你成交了顾客，而是你的产品正好和顾客的需求“匹配”在一起。成交的本质就是“匹配”，如果顾客没有需求，你的产品再好，也不会成交。

这个“匹配”的过程往往是感性的，不是理性的，因为顾客的需求是可以被塑造的。

我们的一个学员是做紫砂壶的，也就是用宜兴的紫砂作为原料，制造煮茶的壶。这个行业是非常内卷的，大部分顾客根本分不清楚宜兴紫砂壶和潮汕陶壶的区别，更不要说泡茶的不同步骤会产生不同的味道这种专家级的知识了。

顾客既然没有专业知识，判断购买的唯一标准就是：价格、外形和谁的宣传多。

这个学员面临的问题也是目前诸多中小实体企业面临的通病：今天你有了这个外形，明天我也出一个（没有独一无二的产品）；想拍短视频扩大影响，但是没有精力和费用去投流（没有品牌）。

最后剩下的只有比拼价格，没有最低，只有更低，因为价格是顾客唯一的认知。

但是，这个学员选择了通过打造个人品牌的方式，销售自己的紫砂壶。试想一下，如果他是某个紫砂壶大师的传人，在宜兴有独一无二紫砂矿的资源，或者有某项紫砂壶的专利，当他对外宣传，说自己的紫砂壶贵有贵的理由，客户会是什么反应？

反应是这样吗：“这把壶，果然是出自大师之手，我愿意高价购买。”

还是这样：“你是谁啊？有什么资格把你的壶卖得这么贵？”

答案当然是前者。这就是打造个人品牌和不打造个人品牌的区别。

打造个人品牌，我就是某方面的专家，我比你有更多的认知，我会告诉你什么是好，什么是不好；什么是物有所值，什么是买贵了。

这就是重新塑造了客户的需求：我教会我的客户懂紫砂壶，懂中国传统文化，他们不是那种仅仅要一个普通泡茶容器的人，而是有更高文化追求的人。

这样，你在做产品和需求匹配的时候，产品的价格自然就上去了。

当然，打造个人品牌的过程也是需要知识体系的铺垫的，这就是知识付费的范畴。

一个紫砂壶的例子，就是知识付费和卖货结合的过程。

所有知识付费行业，都可以带货，因为顾客对你是信任的；所有实体企业也都必须做知识付费，因为可以增加产品的溢价。

和几个比较熟悉的实体老板探讨打造创始人IP的时候，他们经常会问我一个问题：“我平时为人低调，难道在直播间里要成为董宇辉吗？”

这个问题经常问得我啼笑皆非。

“谁说创始人打造个人品牌，唯一的好处就是变现？”

“谁说创始人打造个人品牌，就一定要天天搞直播？”

一个朋友，是做西班牙进口橄榄油的，从来不直播，从来不拍短视频，倒是经常发朋友圈，天天为了拍照忙得不亦乐乎。

他还真的没有在朋友圈里卖橄榄油，反而会分享一些关于橄榄油的知识，比如初榨橄榄油和精炼橄榄油的区别，用橄榄油做菜的菜谱；和代理一起现场观看西甲足球赛的场景；代理的爸爸妈妈感激代理的激动时刻。

这些似乎和变现没有直接的关系。

和知识付费行业不一样，企业会有很多销售渠道，比如说代理商、加盟、超市、异业合作等等，哪个渠道变现好，就重点发力哪个行业。

如果代理商做得好，创始人IP的作用就是让代理商更加有信心成为你的代理商，更加有意愿长时间和你合作，而不是通过创始人IP卖货变现。

有的时候，创始人在直播间卖的销售额，还不如一个县级代理商卖的多。

或者是通过创始人IP，让你的终端用户更加了解你和你的企业，让你的代理卖货更加容易。

如果你的商业模式主要是招商，就要通过创始人IP的初心，其他的代理的超级案例，让更多的人愿意成为你的代理。

在我这个朋友的案例中，创始人IP的打造，会让其他的代理商感觉这个老板很真实，也很靠谱，更加愿意努力工作。

所以，对于我的朋友而言，卖货变现反倒成了第二位。

我的这个朋友也许永远成为不了董宇辉，因为学识差的太远；但他会成为一个成功的企业家，因为创始人IP是他影响力的放大器，会帮助他在能够变现的商业环节更加有效。条条大路通罗马，创始人IP只是其中一条，未必是最好的一条。